Cunoașterea și înțelegerea pieței

1. Pentru a înțelege pe deplin potențialul de creștere al afacerii tale trebuie să fii conștient de poziția pe piață și de așteptările pieței. Deoarece o cercetare de piață implică mai multe aspecte, le poți cerceta separat sau poți efectua o descriere generală complexă a pieței.

Cercetarea pieței și analiza concurenței 

Cercetarea de piață este un pas important atunci când decizi să lansezi o afacere. Înainte să investești banii, trebuie să înțelegi produsele și serviciile oferite, dacă există o piață pentru ele, și dacă ideile tale sunt viabile. Un studiu mai amplu al pieței te poate ajuta să determini capitalul inițial necesar pentru demararea afacerii.  

Cercetarea de piață este, de asemenea, utilă atunci când planifici strategia de marketing și vânzări. Planificarea strategiilor în baza datelor pe care le-ai colectat despre clienți, concurenți, piață și industrie îți va oferi un avantaj competitiv, vei putea să optimizezi bugetul de marketing și să obții cele mai bune randamente pentru banii investiți.

Afacerile mici rezistă cu greu concurând cu întreprinderile mari sau cu un număr mare de întreprinderi mici și mijlocii în contextul unei piețe mici, precum este Moldova. Găsirea unei nișe specifice de piață poate ajuta afacerea ta să demareze cu succes. Dacă vei oferi un produs sau serviciu complet nou sau direcționat către necesități mai specifice, vei avea un avantaj față de ceilalți concurenți care oferă soluții generalizate. De aceea, compară diferite segmente și ai grijă să depășești concurența în termeni de preț, calitate, durabilitate, accesibilitate și alte criterii importante pentru consumatorul tău. Pentru a defini mai bine produsul/serviciul tău folosește modelul CANVAS. 

Înregistrarea unei întreprinderi debutante

Dacă ești pentru prima data în pragul inițierii unei afaceri, ar trebui să știi că statul acordă diverse avantaje pentru întreprinderea ta. Întreprinderile debutante beneficiază de facilități fiscale sporite, de asistență financiară nerambursabilă și de suport informațional, logistic şi consultativ pe o perioadă de 3 ani de la data înregistrării de stat. Pentru ca întreprinderea să fie considerată ca debutantă, urmează a fi întrunite următoarele condiții: 

a) este societate cu răspundere limitată;

b) se încadrează în categoria întreprinderilor micro;

c) este înființată și administrată de către persoane fizice care, la momentul înregistrării, au vârstă cuprinsă între 18 și 35 de ani inclusiv și care desfășoară pentru prima dată activitate economică prin intermediul unei societăți cu răspundere limitată;

d) numărul de asociați ai întreprinderii debutante nu poate fi mai mare de 5.

Întreprinderea debutantă beneficiază de următoarele facilități:

• scutire de la plata taxelor pentru înregistrare de stat și furnizare de informație;
• garanții acordate de Fondul de garantare la contractarea creditelor;
• consiliere, instruire și sprijin din partea instituției publice "Organizația pentru Dezvoltarea Antreprenorialului". 

Poziționarea pe piață

Înțelegerea poziției afacerii tale pe piață este un aspect important în administrarea acesteia. Cunoașterea amenințărilor și oportunităților îți permite să-ți protejezi afacerea și să îți orientezi strategia de dezvoltare în direcția optimă. Pentru a determina poziția pe piață a afacerii este necesar să desfășori analiza afacerii utilizând instrumentele SWOT, PORTER 5 și PESTEL.

Informația colectată te va ajuta să estimezi poziția curentă a afacerii tale, ceea ce îți permite să dezvolți noi obiective, strategii și planuri de implementare.

Analiza SWOT	PORTER 5	PESTEL
Reprezintă o metodă de planificare structurată pentru a evalua Punctele Forte, Punctele Slabe, Amenințările și Oportunitățile afacerii.	Este o metodă de analiză microeconomică/sectorială, considerând factorii decisivi la intrarea sau/și menținerea poziției pe un sector economic/industrie.	Este analiza macroeconomică care include următorii factori: P - politic E - economic S - social T - tehnologic E - ecologic L - legal
Strenghts – Punctele forte - factorii cheie care constituie avantajele competitive (calitatea produsului, prețul, rapiditatea livrării, deservirea consumatorilor) Weaknesses – Punctele slabe – factori cheie care constituie un dezavantaj față de competitori (costuri ridicate de producere, timp îndelungat de procesare a comenzilor/livrării, capacitate mică de producere) Opportunities – Oportunitățile – domenii care constituie avantaje de expansiune, dezvoltare și depășire a concurenței (nișe noi/neacoperite de clienți, capacitatea redusă a concurenților de a acoperi cererea pe piață) Threats – Amenințările – factori care prezintă amenințări pentru poziția afacerii tale pe piață (bariere reduse la intrare, produse similare pe piață la un preț mai mic)	Instrumentul include analiza detaliată a: -  Barierelor la intrare - Concurenței și avantajelor competitive - Puterii de cumpărare a consumatorilor - Puterii de negociere cu furnizorii - Produselor/serviciilor de substituție.	Aceasta implică scanarea ariilor generale care influențează economia și factorii specifici care au impact asupra sectoarelor țintă și care pot fi utilizați pentru prevederea evoluției unor indicatori specifici ai industriei.
Te ajută să analizezi mediul microeconomic care include factorii interni și externi ce influențează sau pot influența afacerea ta.	Te ajută să analizezi mediul microeconomic, concurenții și partenerii.	Te ajută să analizezi mediul macroeconomic și să înțelegi aspectele importante în dimensiuni macroeconomice.

Internaționalizarea afacerii prin export

În cazul în care piața internă devine saturată și dezvoltarea afacerii tale stagnează, ar trebui să încerci să ajungi la clienți și piețe noi prin exportul produselor/serviciilor tale. Extinderea afacerii tale pe piețe în străinătate îți va aduce mai multe vânzări și venituri, clienți noi, mai multe oportunități de creștere și recunoaștere pe scară mai largă a mărcii, fără a pune în pericol afacerea pe piața internă.  

Ține cont că exportul produselor peste hotare presupune obținerea anumitor acte permisive și perfectarea procedurilor vamale de export.

În funcție de afacerea ta, poți avea nevoie de:

• Certificat fitosanitar pentru export sau reexport sau certificat de inofensivitate (la export sau reexport) pentru produsele alimentare, inclusiv cele ambalate, emise Agenția Națională pentru Siguranța Alimentelor.

• Licenţă pentru colectarea, păstrarea, prelucrarea, comercializarea, precum şi exportul resturilor şi deşeurilor de metale feroase şi neferoase, de baterii şi acumulatori uzaţi, inclusiv în stare prelucrată, eliberată de Agenția Servicii Publice.

• Acord pentru exportul de plante, emis de Agenția de mediu.

De asemenea, asigură-te că deții toate drepturile de proprietate intelectuală asupra obiectelor din documentația de însoțire a mărfii, cât și din ambalaj sau etichetă. În cazul în care utilizezi obiecte asupra cărora deține drepturi de proprietate intelectuală un alt titular (de exemplu un terț din statul în care exporți produsul), procedurile vamale de export ar putea fi stopate, iar tu poți fi pasibil și de răspundere patrimonială pentru încălcarea dreptului de proprietate intelectuală.

În cazul comerțului cu Uniunea Europeană, te va ajuta acest ghid al procedurilor vamale.

Este important de menționat că expansiunea pe piețele externe necesită o bună cunoaștere și înțelegere a contextului socio-economic. Trebuie să cunoști principalii concurenți, cheltuielile și veniturile așteptate, canalele de distribuție, resursele necesare, cerințele legale, limba, cultura de consum și multe altele. Considerând complexitatea aspectelor înainte de extinderea afacerii pe piețele externe, se recomandă efectuarea cercetărilor de piață corespunzătoare, în caz contrar inițiativa poate duce la eșec.

Bariere la intrare 

La intrarea pe o piață nouă, este posibil să întâlnești o serie de bariere de intrare. Unele dintre acestea ar putea fi: nevoia de capital, economii de scară sau politici guvernamentale restrictive. Ar trebui să le studiezi și să te pregătești să depășești aceste bariere pentru a reuși pe piață.

Satisfacerea tuturor condițiilor de intrare pe piață nu garantează succesul afacerii tale. Dacă piața pe care intri este deja saturată, afacerea ta va fi sub presiune. Piețele deja stabilite necesită ca noile întreprinderi să fie extrem de eficiente și unice în cel puțin un segment de piață. Dacă produsele și serviciile tale nu oferă avantaje față de concurenți, ar putea fi dificil să câștigi cote de piață semnificative și să supraviețuiești pe piață.

Strategia de atragere a consumatorilor și furnizorilor

Indiferent de industrie sau piață, clienții de astăzi au cunoștințe, așteptări și influență mai mare decât oricând. Clienții sunt sursa principală a veniturilor fiecărei afaceri, dar au devenit una dintre cele mai mari provocări pentru succesul continuu al unei afaceri. Întreprinderile de succes își concentrează eforturile asupra satisfacerii nevoilor și preferințelor consumatorului și creează politici și strategii orientate spre client în aspecte de structură organizațională, procese, tehnologie și cultură corporativă.

Determinarea segmentului țintă de clienți

O strategie de marketing de succes trebuie să înceapă de la definirea consumatorului țintă, înțelegerea nevoilor/dorințelor/așteptărilor și adaptarea afacerii spre satisfacerea acestuia. Cunoașterea consumatorului țintă începe de la definirea avatarului clientului tău. 

Abilitatea de a construi și de a menține încrederea este esențială într-o lume în care consumatorii sunt foarte conectați la impactul pe care întreprinderile îl au asupra lumii, inclusiv bunăstarea comunității și a mediului. Aceiași consumatori sunt, de asemenea, din ce în ce mai preocupați de protejarea datelor lor personale. 

Analiza datelor statistice din mediul online te ajută să descoperi valorile consumatorilor tăi. Informațiile cum ar fi comportamente de cumpărare, preferințe în consum și utilizare, sensibilitatea la preț sunt extrem de importante în studierea consumatorului tău. E recomandat să creezi canale sigure de colectare a acestor informații și să păstrezi confidențialitatea lor. În acest caz, este necesar de asigurat că deții consimțământul potențialilor clienți cu privire la prelucrarea datelor personale ale acestora. Mai nou, consimțământul poate fi manifestat și prin bifarea unei căsuțe într-un formular electronic pe website-ul companiei.

În practică, întâlnim mai multe metode de a forma o bază de date despre consumatori: sondaje de opinie, interviuri, crearea conturilor de fidelitate care ar permite colectarea informațiilor de la clienți, colectarea datelor cu privire la vânzările din diferite regiuni ș.a.

Platformele online au analitici de bază integrate. De exemplu, platforma Facebook/Instagram îți permite să revizuiești statistici, cum ar fi câți urmăritori noi ai colectat în ultima săptămână, câte aprecieri și vizionări a primit conținutul de pe pagină, câte dintre acestea au venit din baza ta de clienți și câte au fost achiziționate cu ajutorul acțiunilor de marketing.

Întreprinderile cu un număr mare de clienți ar trebui să achiziționeze instrumente automatizate cum este CRM și să le conecteze la sistemele lor de vânzare pentru a permite o analiză eficientă. Alte opțiuni ar fi colectarea manuală și analiza datelor, ceea ce poate fi destul de dificil în cazul unui număr mare de clienți.

Astăzi, clienții au nevoie de acces la o gamă largă de canale de cumpărare. Atunci când interacționează cu întreprinderile online, acestea necesită posibilitatea de a schimba dispozitivele sau canalele, conform necesităților, pentru a-și îndeplini nevoile. Acesta este un argument puternic de a-ți asigura prezența în mediul online și de a-ți digitaliza afacerea, deschizând diferite canale online de comunicare cu publicul țintă (inclusiv un site web și canale de socializare). 

Strategia de aprovizionare

Orice întreprindere are tangență cu furnizorii pentru a obține materia primă și materialele de care are nevoie în scopul producerii produselor sau prestării serviciilor. Relațiile cu furnizorii sunt critic importante, deoarece întreprinderile nu pot supraviețui fără resurse de intrare.

Alegerea furnizorului potrivit

Fiecare afacere are propriile sale nevoi și standarde pe care furnizorii trebuie să le îndeplinească. Atunci când alegi furnizori pentru afacerea ta, definește bine procesul de lucru cu ei și determină așteptările pe care le ai de la ei. Diversifică furnizorii și negociază cu furnizori alternativi pentru a asigura continuitatea procesului de producere în cazul în care furnizorii principali nu sunt în măsură să livreze.

Pentru mai multe informații despre metode optime de colaborare cu furnizorii/alegerea furnizorilor vezi aici.

Reziliența lanțului de aprovizionare

Un mediu plin de provocări în lumea de afaceri îți poate perturba îndeplinirea funcțiilor, inclusiv buna funcționare a lanțurilor de aprovizionare. Pentru a preveni astfel de situații este nevoie de asigurare. Ai nevoie să știi că vei primi în continuare consumabilele pentru a menține activitatea afacerii, iar furnizorii tăi au nevoie de asigurări că nu te vor pierde în calitate de client sau că nu vor rămâne neplătiți.

Inovații în lanțurile de aprovizionare 

Pentru a avea lanțuri de aprovizionare complet integrate, care pot aduce produsele pe piață într-un mod care îmbunătățește experiența clienților - și crește afacerea - sunt necesare inovația și viziunea. În esență, obiectivul tău este să oferi produsul potrivit în fața clientului potrivit la momentul și costul potrivit.

Un aspect important al inovației lanțului de aprovizionare este introducerea noilor tehnologii în afaceri și crearea unei coexistențe a tehnologiei și a forței de muncă umane în toate activitățile. Există multe soluții tehnologice diferite pe care le poți implementa în lanțul de aprovizionare de zi cu zi, care te pot ajuta să îți optimizezi procesele și să le sporești eficiența. Aceste îmbunătățiri îți vor optimiza procesele din lanțul de aprovizionare și îți vor permite să te adaptezi mai ușor la schimbările pieței și să satisfaci consumatorii mai eficient.

Echipa – un avantaj competitiv

Strategiile de business de succes, tehnologiile și instrumentele noi sunt accesibile pentru toți. Oricare afacere poate achiziționa o nouă tehnologie însă nu orice afacere ar putea să atragă cei mai buni specialiști. Oamenii profesioniști din echipa ta sunt active dificil de înlocuit și reprezintă un avantaj competitiv pentru afacerea ta.

Viziunea angajaților asupra rolului muncii lor s-a schimbat. În prezent, întreprinderile se concentrează pe îmbunătățirea experienței angajaților, deoarece sunt conștienți de faptul că angajații sunt cel mai important activ al lor și că un angajat fericit are un impact semnificativ asupra creării unei experiențe pozitive a clienților.

Cele mai dezvoltate întreprinderi conștientizează că angajații sunt de fapt clienți ai propriilor sisteme, tehnologii și procese interne și au anumite așteptări în consecință. Investiția în aceste instrumente interne este esențială pentru cultivarea și păstrarea angajaților eficienți.

 Afacerea ta ar trebui să promoveze o abordare empatică și să răspundă nevoilor angajaților pentru a crea o experiență pozitivă care să atragă și să rețină talentele de top.

Pentru mai multe informații despre planificare și organizarea muncii, cât și sfaturi de motivare a echipei vezi aici.